Задача

Поручение

Исполнители, требования

Показатели, сроки

Контроль

1.1. Внедрить рекламу и коммуникации, направленные на формирование потребности в закупке товара

Центру маркетинга определить 25 населенных пунктов на территории России, действующие там рекламные агентства и их расценки на рекламу, подготовить сводный план размещения информации.

Предварительный перечень городов:

1.       Москва (Румянцево)

2.       Владивосток (ВДК)

3.       Хабаровск (ХБК)

4.       Благовещенск (БЛГ)

5.       Иркутск (ИРК)

6.       Красноярск (КРС)

7.       Новосибирск (НСК)

8.       Челябинск (ЧЛБ)

9.       Казань (КЗН)

10.    Самара (СМР)

11.    Нижний Новгород (НН)

12.    Уфа (УФА)

13.    Пермь (ПРМ)

14.    Тюмень (ТМН)

15.    Домодедово (ДМД)

16.    Волгоград

17.    Санкт-Петербург

18.    Ярославль

19.    Екатеринбург

20.    Сургут

21.    Чита

22.    Омск

23.    Брянск

24.    Резерв

25.    резерв

Согласовать с Центром продаж дату начала рекламы, тип рекламы, продолжительность. Заключить договора.

А.Томилко

Исполнение

Согласовать географию

· с Отделом кураторов;

· с Центром продаж;

· с Бигсервисом;

· с Отделом закупки и логистики.

Д.Постников

Согласовать запуск рекламы

Не позднее 13 марта

Перечень 25 городов.

Перечень рекламных агентств.

Типы рекламы, продолжительность.

Затраты.

График размещения рекламы.

Порядок контроля эффективности рекламы по отчетам рекламных агентств.

Д.Широков

Линейка товаров для продвижения

Центру продаж по указанному перечню населенных пунктов сформировать линейку товаров для продвижения с помощью рекламы

Д.Постников

Исполнение

Согласовать с Отделом кураторов

Не позднее 6 марта

Таблица excel с перечислением товаров, данными плана продаж по месяцам

Д.Широков

БД потенциальных клиентов (не для e-mail рассылки, она в другой задаче)

Центру маркетинга по выбранному перечню городов составить БД для работы менеджеров по продажам, специалистов по лизингу, специалистов по тендерам, специалистам по корпоративным продажам

А.Томилко

Исполнение

Согласовать с Отделом тендеров, отделом лизинга, Отделом корпоративных продаж

Не позднее 13 марта

БД предприятий-заказчиков, лизинговых компаний, крупных предприятий (тендеры) – не менее 1 000 000 записей

Д.Постников

Скрипты

Центру маркетинга совместно с Академией и Контактным центром разработать скрипты для конкретных городов, по закрепленным за городами линейками продаж

Согласовать с Центром продаж тексты скриптов с учетом линейки товара, сезона, региона).

А.Томилко

Исполнение

Согласовать с Академией, Контактный центр, Центр продаж, Отдел кураторов

Д. Постников

Утвердить тексты скриптов с учетом линейки товара, сезона, региона).

М.Дубинина (Контроль качества)

Провести аттестацию МП по работе по скриптам

Не позднее 13 марта

Не менее 5 вариантов скриптов (с учетом линейки товара, сезона, региона).

Отчет о результатах аттестации МП по скриптам

Д.Широков

Задача

Поручение

Исполнители, требования

Показатели, сроки

Контроль

2.1. Внедрить ЛИД-магниты для увеличения количества ЛИДов (по первичным и вторичным сделкам) на всех воронках

Центру маркетинга разработать и обосновать применение 40 ЛИД-магнитов, предложить таблицу распределения ЛИД-магнитов по воронкам продаж, связать ЛИД-магниты с настройкой лидогенерации.

Согласовать с Центром продаж перечни компенсаций, подарков, скидок и их связь с ЛИД-магнитами

Согласовать с Отделом IT порядок размещения ЛИД-магнитов, методику указания в Сделке информации о ЛИД-магните, компенсации, подарке, скидке

Согласовать с Академией порядок тестирования ЛИД-магнитов

Совместно с Центром продаж и Контактным центром связать менеджеров по продажам с ЛИД-магнитами (по товарной линейке, по скрипту).

А.Томилко

Исполнение

Список 40 ЛИД-магнитов

Список мест размещения ЛИД-магнитов

Д.Постников

Согласовать перечень компенсаций/подарков/скидок

Д.Тихонков

Места размещения ЛИД-магнитов на сайте

О. Хвостова

Согласование ЛИД-магнитов, тестирование

Д.Постников, М. Дубинина

Согласовать закрепление МП за ЛИД-магнитами

До 13 марта

Обоснование эффективности применения ЛИД-магнитов

Обоснование мест размещения ЛИД-магнитов

Отчет о тестировании ЛИД-магнитов

Таблица закрепления МП за ЛИД-магнитами

Перечень компенсаций, подарков, скидок

Д.Широков

Реферальная программа (компенсации за рекомендацию)

Центру маркетинга разработать перечень получателей (внешних и внутренних) преимуществ для рекомендации новых Клиентов

Совместно с Академией провести оценку эффективности внедрения каждой компенсации по реферальной программе.

А.Томилко

Исполнение

Список из 10 типов получателей компенсаций (внешних и внутренних)

Список из 10 видов компенсаций по реферальной программе

О.Хвостова

Оценка эффективности компенсаций

До 13 марта

Обоснование типов получателей компенсаций

Обоснование компенсаций и условий их предоставления

Отчет об оценке эффективности компенсаций

Д.Широков

E-mail рассылки

Центру маркетинга собрать адресные базы данных (по территории России), предложить график рассылки маркетинговых сообщений и предложений услуг.

Совместно с Отделом IT определить порядок рассылки предложений по e-mail, предложить меры защиты от спам-фильтров

Согласовать с Центром продаж тексты информационных отправок и график.

Совместно с Академией провести оценку эффективности информационных сообщений.

А.Томилко

Исполнение

Собрать (приобрести) базу данных адресов e-mail не менее 10 000 000 шт.

Д.Тихонков

Проверить качество БД

Д.Постников

График отправок не менее 5 раз в месяц на протяжении 6 месяцев.

О.Хвостова

Оценка эффективности информационных сообщений

До 13 марта

БД адресов – 10 000 000

Отчет о проверке БД.

5 вариантов сообщений (с учетом сезона, линейки товара и географии рассылки)

График отправки материалов.

Тексты информационных рассылок.

Д.Постников

Задача

Поручение

Исполнители, требования

Показатели, сроки

Контроль

2.2. Агрессивная реклама в регионах, где есть склады БИГЦЕНТРа (привязка к эффективности филиала – конверсии МП)

Центру маркетинга подготовить по 35 линейкам товара сценарии для изготовления видеообзоров:

1. Фронтальные погрузчики

2. Мультифункциональные погрузчики

3. Погрузчики с тс

4. Экскаваторы-погрузчики

5. Многофункциональный фп mlx

6. Мини-погрузчики

7. Телескопические погрузчики

8. Ричстракеры

9. Самосвалы

10. Тягачи

11. Автобетоносмесители

12. Полуприцепы/ прицепы

13. Тралы

14. Дополнительное оборудование

15. Катки

16. Грейдеры

17. Бульдозеры

18. Асфальтоукладчики

19. Ресайклер

20. Фреза

21. Гусеничные экскаваторы

22. Колесные экскаваторы

23. Бетоносмесители с саморазгрузкой

24. Вилочные погрузчики

25. Штабелеры

26. Подъемники

27. Подборщики заказов

28. Тракторы

29. Мини-тракторы

30. Подметательно-вакуумная техника

31. Комбинированно-дорожная техника

32. Навесное оборудование (наше)

33. Навесное оборудование (дилерство)

34. Двигатели спецтехника

35. Двигатели автотехника

Согласовать с Центром продаж сценарии, города, где должна появиться реклама (с учетом роста географии размещения филиалов)

А.Томилко

Исполнение

По 3 сценария для каждой линейки товара и обоснование их эффективности.

Выбрать подрядчика.

Д.Постников

Согласовать сценарии.

Определить города, где будет размещаться реклама.

До 13 марта

Таблица к 35 линейкам товара с текстами из 3 сценариев видеообзоров

Перечень подрядчиков для изготовления видеообзоров

График размещения видеообзоров

Перечень мест размещения видеообзоров.

Д.Постников

Офлайн реклама (вывески, радио)

Центру маркетинга составить по 25 городам (см. задачу 1.1.) список рекламных агентств, размещающих рекламу на билбордах, на радио.

Составить техническое задание.

Согласовать с Центром продаж линейки товара (по городам, сезонам) для рекламирования.

Составить техническое задание на изготовление роликов для размещения на радио

Составить перечень радиостанций для размещения аудиороликов.

Согласовать с Центром продаж график выхода роликов по городам (учет сезонности, товарных линеек).

Согласовать с Контролем качества изменения в скриптах по типам рекламы

Согласовать с Академией эффективность рекламных сообщений и инструкцию для МП по обработке ЛИДов, приходящих по данным видам рекламы

А.Томилко

Исполнение

Д.Постников

Согласовать тексты рекламных сообщений на радио, макеты рекламы на билбордах

О.Хвостова

Оценка эффективности рекламных сообщений, составить инструкцию для МП по обработке ЛИДов, приходящих по данным видам рекламы

М.Дубинина

Изменения в скриптах по ЛИДам, приходящим по указанным видам рекламы

До 13 марта

Список не менее 10 рекламных агентств

Перечень 25 городов

График размещения рекламы на билбордах, на радо

Смета расходов

Оценка эффективности рекламы

Схема контроля работы рекламных агентств

Д.Широков

Вирусные ролики

Центру маркетинга составить перечень компаний, занимающихся сьемкой вирусных роликов, подготовить техническое задание.

Подготовить 5 технических предложений для сьемки сценариев вирусных роликов.

Определить график и места размещения вирусных роликов

Согласовать с Центром продаж линейки товара, которые должны быть отработаны с помощью вирусных роликов. Согласовать сценарии.

А.Томилко

Исполнение

Д.Постников

Согласовать линейки товара для вирусной рекламы

Согласовать техпредложения для изготовления вирусных роликов.

М.Дубинина (Контактный центр)

Учесть фиксацию ЛИДов, приходящих по вирусной рекламе

До 13 марта

Смета изготовления и размещения

Перечень мест размещения

Порядок учета ЛИДов, приходящих по вирусной рекламе

Д.Широков

Интеграция (реклама внутри видеоролика, соответствующего нашей тематике)

Центру маркетинга составить перечень из 25 видеоблогеров по тематике деятельности Бигцентра (по линейкам товара) и подготовить соглашения о сотрудничестве.

Согласовать с Центром продаж линейки товара, которые должны быть отработаны с помощью интеграции.

А.Томилко

Исполнение

Д.Постников

Определить линейки товаров, рекламируемых с помощью интеграции

До 13 марта

Список 25 видеоблогеров для интеграции

Смета расходов на рекламу

Перечень линеек товара для интеграции

Д.Широков

Реклама в сторис у блогеров

Центру маркетинга составить список из 50 блогеров, в сторис которых потребуется размещение рекламы.

Подготовить 5 вариантов видео и 5 вариантов текста для размещения в соответствии с требованиями блогеров.

Согласовать с Центром продаж линейки товара, которые должны быть отработаны с помощью сторис. Согласовать варианты видео и текстов

А.Томилко

Исполнение

Д.Постников

Определить линейки товаров, рекламируемых с помощью сторис

До 13 марта

Перечень из 50 блогеров

5 вариантов видео

5 вариантов текстов

Смета

График размещения

Порядок контроля эффективности

Д.Широкову

Реклама в телеграм-каналах

Центру маркетинга представить не менее 30 крупных телеграм-каналов с близкой к деятельности Бигцентра тематикой (от 600 000 подписчиков) и определить условия сотрудничества.

Подготовить 10 вариантов мультимедиаконтента для размещения в блогах.

Согласовать с Центром продаж товарные линейки, мультимедиаконтент, который будет размещаться и график размещения.

А.Томилко

Исполнение

Д.Постников

Согласование линеек товара, мультимедиаконтента, графика размещения.

До 13 марта

Порядок обработки ЛИДов, поступающих из телеграм-каналов блогеров

Смета расходов на рекламу

Д.Широков

Задача

Поручение

Исполнители, требования

Показатели, сроки

Контроль

2.3. Изучение бизнес-процессов конкурентов по регионам, предложение им франчайзинга

Центру маркетинга составить перечень из 100 городов России. Составить в указанных городах перечень из 500 компаний, которые осуществляют схожую с Бигцентром деятельность (по ряду позиций).

Подготовить программу развития сотрудничества.

Согласовать с Центром продаж программу развития сотрудничества

Согласовать с Бигсервисом, Отделом корпоративных продаж, Отделом кураторов, Отделом закупок и логистики порядок сотрудничества.

Разработать предложения по франчайзингу и перечень льгот

Совместно с Контактным центром подготовить скрипт для работы с компаниями по сотрудничеству

А.Томилко

Исполнение

Д.Постников

Согласовать программу развития сотрудничества

Н.Кожеурова

Согласовать программу развития сотрудничества

Л.Алексеева

Согласовать программу развития сотрудничества

А.Обедин

Согласовать программу развития сотрудничества

М.Дубинина (контактный центр)

Согласовать скрипт для обзвона 500 компаний

До 13 марта

Перечень 500 компаний из 100 городов России

Программа сотрудничества и льготы новым партнерам

Договор франчайзинга

Типовое предложение (письмо)

График обзвона компаний

Порядок контроля эффективности обзвона и подписания документов о сотрудничестве

Д.Широков

Задача

Поручение

Исполнители, требования

Показатели, сроки

Контроль

2.4. Перестроить работу контактного центра с Клиентом

Контактный центр подготовить каталог из 27 скриптов (по 3 скрипта на каждый из 9 этапов жизненного цикла Клиента):

· Скрипт обработки сообщения

· Скрипт переадресации Клиента в другое подразделение

· Скрипт обработки сообщения от Клиента по итогам переадресации.

Составить перечень сообщений Клиенту, которые поступают ему от менеджера по продажам с указанием источника (лизинг, кредит, тендер, закупка, ВЭД, логистика, склад, сервис, ремонт, гарантия, маркетинг, руководство компании).

Согласовать с Академией порядок совместной аттестации менеджеров по продажам

Согласовать с подразделениями график сбора данных для Клиента и содержание информации.

Согласовать с Отделом IT информационную систему для сбора информации от подразделений для информирования Клиента по всем этапам жизненного цикла Клиента

М.Дубинина

Исполнение

О.Хвостова

Порядок аттестации менеджеров по продажам по актуализированным скриптам. Размещение инструкции на сате Академии и контроль доступа к ней.

Руководители подразделений (лизинг, кредит, тендер, закупка, ВЭД, логистика, склад, сервис, ремонт, гарантия, маркетинг, руководство компании)

Согласовать количество, содержание и график предоставления информации

Д.Тихонков

Предложить информационную систему для размещения данных для клиента от подразделений по всем этапам жизненного цикла Клиента

До 13 марта

Список 27 актуализированных скриптов по 9 этапам жизненного цикла Клиента

Инструкция по предоставлению информации менеджеру по продажам для подразделений (лизинг, кредит, тендер, закупка, ВЭД, логистика, склад, сервис, ремонт, гарантия, маркетинг, руководство компании), включая фото и видео материалы, первичную документацию.

Инструкция по использованию информационной системы для размещения подразделениями информации для Клиента

Д.Широков

Скидки для Клиента на этапе обработки входящего обращения

Клиентскому центру составить 12 вариантов вознаграждения для нового Клиента, обратившегося в Компанию (скидки, подарки, преференции при заказе товара или услуги).

Согласовать с 12 подразделениями (лизинг, кредит, тендер, закупка, ВЭД, логистика, склад, сервис, ремонт, гарантия, маркетинг, руководство компании) наборы вознаграждений.

Актуализировать скрипты с учетом информирования Клиента о его праве получить вознаграждение.

Согласовать с Центром маркетинга размещение информации на информационных ресурсах компании и в рекламе.

М.Дубинина

Исполнение

Руководители подразделений (лизинг, кредит, тендер, закупка, ВЭД, логистика, склад, сервис, ремонт, гарантия, маркетинг, руководство компании)

Согласовать количество, содержание и порядок предоставления вознаграждений.

А.Томилко

Размещение информации на информационных ресурсах компании и в рекламе.

До 13 марта

12 вариантов вознаграждения.

12 наборов вознаграждений от подразделений.

Порядок оценки эффективности программы вознаграждений.

Д.Широков

Информирование потенциального Клиента

Контактному центру подготовить скрипт для рекламы Бигцентра при обзвоне Клиентов.

Совместно с Академией провести инструктаж менеджеров по продажам и сотрудников подразделений (лизинг, кредит, тендер, закупка, ВЭД, логистика, склад, сервис, ремонт, гарантия, маркетинг, руководство компании) по использованию скрипта.

М.Дубинина

Исполнение

О.Хвостова

Провести инструктаж менеджеров по продажам по порядку информирования Клиентов о компании

До 13 марта

Скрипт для рекламы компании

Отчет об инструктаже менеджеров по продажам и сотрудников подразделений (лизинг, кредит, тендер, закупка, ВЭД, логистика, склад, сервис, ремонт, гарантия, маркетинг, руководство компании)

Д.Широков

Оценка удовлетворенности Клиента на 9 этапах жизненного цикла Клиента

Контактному центру составить чек-лист из 27 вопросов Клиенту (по 3 вопроса на каждый из 9 этапов жизненного цикла Клиента) для сбора показателя удовлетворенности Клиента.

Установить правило обращения к Клиенту с вопросами по чек-листу и информирование менеджеров по продажам и руководство по результатам опроса.

М.Дубинина

Исполнение

Руководители подразделений (лизинг, кредит, тендер, закупка, ВЭД, логистика, склад, сервис, ремонт, гарантия, маркетинг, руководство компании) инструктируют своих сотрудников по порядку сбора показателя удовлетворенности Клиента

До 13 марта

Чек-лист из 27 вопросов.

Отчет по показателю удовлетворенности.

Инструкция по сбору показателя удовлетворенности сотрудниками подразделений.

Д.Постников

Контроль доступа менеджера по продажам к сделкам и персональному набору вознаграждений для Клиента

Контактному центру при согласовании с Центром продаж установить нижний порог конверсии менеджера по продажам, при котором он отключается от сделок.

Разработать, согласовать с Центром продаж, и внедрить механизм, при котором менеджер по продажам с уровнем конверсии выше среднего получает наиболее сильные сделки и персональный набор вознаграждений для Клиента

М.Дубинина

Исполнение

Д.Постников

Определение нижнего уровня конверсии для отключения менеджера по продажам от сделок.

Согласовать механизм, при котором менеджер по продажам с уровнем конверсии выше среднего получает наиболее сильные сделки и персональный набор вознаграждений для Клиента

До 13 марта

Нижний порог конверсии (в зависимости от региона, линейки продукта, сезона, статуса менеджера по продажам)

Персональный набор вознаграждений для Клиента, сделка с которым передана менеджеру по продажам с уровнем конверсии выше среднего

Д.Постников

Контроль качества взаимодействия с Клиентом на всех этапах жизненного цикла Клиента

Контактному центру подготовить 18 специалистов со статусом «Тайный покупатель», разработать скрипты, позволяющие оценить качество работы сотрудников компании (продажи лизинг, кредит, тендер, закупка, ВЭД, логистика, склад, сервис, ремонт, гарантия, маркетинг, руководство компании) на каждом из 9 этапах жизненного цикла Клиента.

Согласовать с Академией порядок работы по оценке эффективности взаимодействия сотрудников подразделений с Клиентом

М.Дубинина

Список 18 тайных покупателей

Скрипты для оценки качества работы с Клиентом сотрудников подразделений  (продажи, лизинг, кредит, тендер, закупка, ВЭД, логистика, склад, сервис, ремонт, гарантия, маркетинг, руководство компании)

О.Хвостова

Инструкция по анализу эффективности взаимодействия с Клиентом

До 13 марта

Список 18 тайных покупателей

Скрипты для проверки эффективности взаимодействия

Типовой отчет о проверке качества взаимодействия

Д.Широков

Сбор менеджерами по продажам информации от Клиента по итогам эксплуатации техники

Контактному центру подготовить 3 скрипта для использования при сборе обратной связи:

· через 1 месяц;

· через 6 месяцев;

· за 100 дней до наступления сезона после продажи.

Центру продаж подготовить пакет предложений Клиенту (при сборе обратной связи об удовлетворенности техникой), исходя из понимания его бизнеса, условия и сроков эксплуатации техники, степени проработанности отношений и необходимости повторных продаж (техника, запчасти, дополнительное ТО, инструктаж механиков, диагностика)

Контролю качества совместно с Академией провести инструктаж и аттестацию менеджеров по продажам по работе по сбору обратной связи от Клиента.

Контролю качества совместно с БИГСЕРВИСом составить скрипт по услугам платной диагностики и дополнительных ТО

Отделу IT установить внутрь сделки поля для обязательного заполнения по итогам обработки информации от Клиента и уведомления менеджера по продажам внутри сделки:

· через 1 месяц;

· через 6 месяцев;

· за 100 дней до наступления сезона после продажи.

Д.Постников

Исполнение

М.Дубинина (Контроль качества)

Согласовать скрипт

Аттестация менеджеров по продажам совместно с Академией

О.Хвостова

Аттестация менеджеров по продажам совместно с Контролем качества

В.Кузяк

Согласовать скрипт информирования клиентов об услугах сервиса, диагностики и дополнительных ТО

Д.Тихонков

Актуализация сделки в Битрикс 24

До 13 марта

График сбора обратной связи:

· через 1 месяц;

· через 6 месяцев;

· за 100 дней до наступления сезона после продажи.

Скрипт сбора обратной связи от Клиента

Инструкция для менеджера по продажам

Отчет об инструктаже менеджеров по продажам

Сводный отчет об анализе качества продукции, техники, услуг в разрезе «Линейка продуктов», «Сезон», «Регион».

Сводная таблица по всем сделкам (по полям обработки данных от Клиента) в Битрикс24 по итогам опроса и предложения новых товаров и услуг

Д.Широков

Задача

Поручение

Исполнители, требования

Показатели, сроки

Контроль

2.5. Повышение квалификации управленческого персонала

HR Центру проанализировать функционал руководителей подразделений, связанных с управлением продажами и устранить несоответствующие этой деятельности функции (АХД).

Составить перечень должностей и принять на работу в филиал Румянцево офис-менеджера.

М.Мирзалиева

Исполнение

До 13 марта

Д.Постников

Система непрерывного обучения руководителей

Академии подготовить учебный курс для руководителей блока продаж, подразделений, взаимодействующих с Клиентом на всех 9 этапах жизненного цикла Клиента по следующим темам:

- техника и приемы продажи B2C;

- преодоление возражений;

- управление людьми;

- планирование на средне- и краткосрочный периоды;

- совместная работа с документами;

- подготовка и проведение совещаний;

- управление показателями продаж;

- построение дашбордов;

- культура речи.

Центру маркетинга совместно с Академией, Центром продаж подготовить перечень из 10 тем дайджестов новостей по управлению, товарным линейкам, продажам B2C

О.Хвостова

Исполнение

А.Томилко

Согласовать 10 тем для сбора новостей для дайджестов

Д.Постников

Определить 10 тем для сбора новостей для дайджестов

О.Хвостова

Подготовить сайт Академии к размещению информации по 10 темам новостей для дайджестов с трансляцией новостей так же в ленту новостей Битрикс24

Д.Тихонков

Создать группы в телеграм с подпиской для руководителей и специкалистов по 10 темам новостей

До 13 марта

Список 10 тем

График выхода дайджестов

Группы руководителей и специалистов для подписки на конкретные темы дайджестов новостей

Д.Постников

Задача

Поручение

Исполнители, требования

Показатели, сроки

Контроль

2.6. Настроить сбор, анализ и обмен показателями деятельности подразделений

Обратная связь по заявкам между подразделениями

Академии составить перечень подразделений, обмен данными, которые должны включать обязательный параметр «время ответа» и внедрить сбор показателей о задержке ответов.

Определить размер штрафа руководителя за задержку ответа.

По каждой заявке определить два периода времени (два вида штрафов руководителей) подготовки и предоставлении ответа:

· текущая обработка;

· срочная обработка.

Согласовать с Контролем качества, Центром продаж и руководителями подразделений (лизинг, кредит, тендер, закупка, ВЭД, логистика, склад, сервис, ремонт, гарантия, маркетинг, руководство компании) перечень показателей и требуемое время для ответа на внутренние заявки и протестировать механизм учета по задержке передачи ответов.

Руководителям подразделений (продажи, лизинг, кредит, тендер, закупка, ВЭД, логистика, склад, сервис, ремонт, гарантия, маркетинг, бухгалтерия, юридический отдел) назначить из числа своих сотрудников двух ответственных за предоставление показателей обработки заявок между подразделениями, включающих обязательный параметр «время ответа». Руководители несут ответственность за опоздание с ответом по внутренним заявкам (штрафуются).

О.Хвостова

Исполнение

Инструктаж сотрудников, ответственных за предоставление показателей обработки заявок между подразделениями, включающих обязательный параметр «время ответа». Инструктаж по назначению штрафов руководителей за задержку ответов.

М.Дубинина (Контроль качества)

Согласование с руководителям подразделений показателей, обязательно сопровождающихся требованием по времени передачи ответа и размерам штрафов за задержку ответов.

Д.Постников

Согласовать показатели

Д.Тихонков

Разместить инструкцию о показателях и штрафах за срыв передачи ответов в группах телеграм (закрепить сообщение).

Согласовать порядок фиксации даты выставления внутренней заявки и учета времени на ответ.

До 13 марта

Перечень подразделений и показателей, включающих информацию о сроках обработки и сообщении ответа.

Отчет по факту инструктажа руководителей подразделений по показателям, штрафам, взаимодействию между подразделениями по обработке внутренних заявок.

Отчет об эффективности внедрения контроля.

Список сотрудников ответственных за предоставление показателей обработки заявок между подразделениями, включающих обязательный параметр «время ответа».

Отчет о назначении штрафов руководителям подразделений за задержку ответов по внутренним заявкам.

Д.Широков

Ведение дашбордов в excel для анализа продаж

Экономисту сформировать перечень из 100 показателей и табличную форму их представления для построения в excel дашбордов.

Руководителям подразделений (продажи, лизинг, кредит, тендер, закупка, ВЭД, логистика, склад, сервис, ремонт, гарантия, маркетинг, бухгалтерия) подготовить показателий для анализа. Актуализация данных в таблицах excel  - ежедневная (БЛГ – до 3.00 мск, Москва – до 17.00 предыдущего дня)

Отделу IT согласовать порядок занесения показателей в таблицы excel для построения дашбордов.

Центру продаж подготовить порядок рассмотрения показателей в дашбрдах при подготовке к совещаниям по продажам

Центру маркетинга определить совместно с Центром продаж порядок информирования Клиентов о результатах работы компании.

Академии совместно с Отделом маркетинга и Отделом IT подготовить сери публикаций во внутренних новостных лентах по результатам работы компании

А.Гриднева (уволена, замены пока нет)

Исполнение

Контроль актуализации данных в файлах excel.

Руководители подразделений (продажи, лизинг, кредит, тендер, закупка, ВЭД, логистика, склад, сервис, ремонт, гарантия, маркетинг, бухгалтерия) несут персональную ответственность за предоставление в ежедневном режиме показателей для формирования дашбордов.

А.Томилко

Составить перечень данных для публичного размещения (PR)

Д.Тихонков

Обеспечить сохранность собираемых показателей.

Подготовить 1С к формированию дашбордов.

Д.Постников

Согласовать перечень данных для публичного размещения (PR) и размещения во внутренних новостных лентах.

Д.Тихонков

Размещение в телеграм-группах компании и новостной ленте Битрикс данных о работе компании.

До 13 марта

Перечень из 100 показателей.

Типовой дашборд общий.

Типовой дашборд по подразделениям.

Сводный отчет для руководства компании

Сводные отчеты для Центра продаж и руководителей подразделений согласно повестке ежедневных совещаний.

Д.Широков

Уточнение плана продаж

Центру продаж подготовить обоснование по составлению плана продаж с учетом показателей:

· по месяцам;

· по линейкам продукта;

· по графику запуска новых линеек продукта;

· по графику запуска тендеров компаниями;

· сезонности;

· производственных программ поставщиков;

· логистики;

· заполняемости складов (в том числе новых) и остаткам на конец месяца;

· услуг сервиса;

· филиалов;

· роста числа менеджеров по продажам;

· по графику размещения рекламы (обьем, виды и география);

· совершенствования управления компанией и продажами.

Руководителям подразделений (руководство компании, закупки, кадры, логистика, ВЭД, склад, таможня, сервис, филиалы, кураторы, гарантия) предоставляют данные для учета в подготовке плана продаж.

Экономист оформляет данные в таблицы excel и готовит диаграммы для визуализации.

Д.Постников

Исполнение

Утверждение перечня показателей, учитываемых при составлении плана продаж на год и по месяцам.

Определение группы показателей, разрешенный для оглашения Клиентам и партнерам, а так же внутри компании.

А.Гриднева (уволена, замены пока нет)

Визуализация данных средствами excel

О.Хвостова

Учебный план для руководителей подразделений по сбору показателей, включаемых в годовой план продаж

До 13 марта

Сводная таблица с диаграммами и комментариями.

Оценка эффективности планирования продаж с учетом комплекса показателей.

Процедура согласования показателей и утверждение плана, процедура его актуализации, декомпозиции до уровня менеджера по продажам.

Д.Широков

Точки контроля эффективности продаж

Центру продаж определить график сбора руководителями по продажам 20 показателей эффективности работы менеджеров по продажам.

Определить показатели для сбора:

· Каждые 3 часа (нештатные сделки);

· По итогам дня;

· По итогам недели;

· По итогам месяца;

· По итогам продаж линейки товара;

· По итогам обработки базы данных контактов (холодные, отазники, старые сделки);

Центру продаж разработать типовую повестку оперативных совещаний руководителей с менеджерами по продажам для анализа показателей их эффективности и корректировки.

Академии подготовить инструкцию для менеджеров по продажам по сбору и предоставлению руководству показателей своей эффективности.

Контролю качества совместно с Академией проконтролировать подготовку менеджеров по продажам по сбору показателей своей эффективности

Д.Постников

Исполнение

О.Хвостова

Инструкция для подготовки менеджеров по продажам по сбору и предоставлению показателей своей эффективности

М.Дубинина (Контроль качества)

Проверка (аттестация) менеджеров о продажам по сбору и предоставлению показателей своей эффективности

До 13 марта

Перечень 20 показателей эффективности менеджеров по продажам.

Отчет об аттестации менеджеров по продажам.

Оценка эффективности сбора показателей.

Д.Широков

Контроль эффективности оперативных совещаний и синхронизации обмена требованиями и показателями эффективности

Контроль качества совместно с Академией разработать 10 принципов проведения эффективного оперативного совещания (повестка, сбор и первичная обработка показателей, порядок обсуждения, порядок вынесения решений, в том числе штрафов).

Центру продаж согласовать 50 показателей, обсуждаемые на оперативных совещаниях и меры административного воздействия (штрафы) за предоставление недостоверной информации или показателей, не соответствующих установленным.

Центру продаж разработать 5 типов план/факт совещаний:

· По итогам дня;

· По итогам недели;

· По итогам месяца;

· По итогам продаж линейки товара;

Академии разработать 4-8-и часовую деловую игру для руководителей подразделений, участвующих в обслуживании Клиентов на всех 9 этапах жизненного цикла Клиента (прогон функциональных алгоритмов и процессов взаимодействия).

Отделу IT подготовить 5 групп в телеграм для проведения подготовительных работ перед совещаниями (загрузка показателей и комментариев к ним).

М.Дубинина (Контроль качества)

Исполнение

О.Хвостова

Разработка 10 принципов проведения эффективных совещаний.

Учебный блок для руководителей подразделений по подготовке к совещанию показателей.

Учебная деловая игра для руководителей подразделений для слаживания в работе и синхронизации обмена требованиям и показателями между подразделениями.

Д.Постников

Согласовать 50 показателей, выносимых на обсуждение на оперативные совещания и порядок их проработки участниками совещания перед совещанием.

Согласовать 5 типов совещаний по эффективности продаж (с разными вопросами, показателями)

Д.Тихонков

Подготовить 5 групп для участников совещаний

До 13 марта

10 принципов проведения совещания

50 показателей для вынесения на оперативные совещания.

5 типов план/факт совещаний с перечнем участников (руководители, сотрудники, ответственные за сбор и предоставление показателей

Деловая игра (4-8 часов) для руководителей (проводится каждые 6 месяцев)

Д.Широков

Задача

Поручение

Исполнители, требования

Показатели, сроки

Контроль

2.7. Диверсифицировать маркетинговые услуги для подразделений компании

Центру маркетинга:

· определить перечень конкурентов компании по всем линейкам продуктов, услугам, регионам;

· Провести исследование конкурентов;

· Составить отчет по потребительскому спросу по всем линейками товара, по регионам присутствия компании. По сезонам;

· Составить перечень способов продвижения товара и услуг;

· Описать тренды 2023-2024 года по продвижению товаров и услуг на рынке России

Согласовать с Центром продаж структуру исследования и сроки предоставления отчета.

Центру маркетинга совместно с Отделом закупки подготовить запросы и получить информацию по статистике завоза товаров в Россию по линейкам товара компании. Определить долю компании в торговле всеми линейками товара.

Совместно с Академией подготовить материалы для ознакомления менеджеров по продажам и руководителей подразделений.

А.Томилко

Исполнение

Д.Постников

Согласовать структуру отчета по результатам маркетингового исследования. Определить график актуализации отчета.

Учесть результаты маркетингового исследования при актуализации плана продаж

О.Хвостова

Подготовить материал для ознакомления менеджеров по продажам и руководителей подразделений.

До 13 марта

Маркетинговое исследование

Отчет о доли компании на рынке по всем линейками товара

Смета исследования (при заказе услуги в агентстве).

Отчет о трендах 2023-2024 годов по продвижению товаров и услуг на рынке России.

Оценка эффективности использования отчетов отдела маркетинга при планировании продаж.

Д.Постников

Совершенствование ценообразования и актуализации данных

Центру продаж подготовить перечень из 5 видов прайс-листа (условий цены) на продукцию, товар и услуги компании:

- общий прайс-лист для нового Клиента;

- прайс-лист для повторных сделок с Клиентом;

- прайс-лист для реферальных сделок;

- прайс-лист для системы франчайзинга;

- прайс-лист для корпоративных Клиентов.

Центру продаж подготовить запрос в Контроль качества и Академию по составлению обоснований цены, ценовой политики компании для актуализации скриптов, повышения психологической устойчивости и уверенности при взаимодействии с Клиентом

Центру продаж совместно с Центром маркетинга, Отделом IT определить порядок обновления данных по ценам и размещение прайс-листов на всех площадках компании и для рекламы

Контролю качества совместно с Академией провести обучение менеджеров по продажам использованию прайс-листов разных видов.

Контактному центру подготовить изменения в скрипты с учетом разных видов прайс-листов.

Центру маркетинга собрать данные конкурентов по всем линейкам товара, услугам компании прайс-листы конкурентов компании и оформить отчет по согласованной с Центром продаж форме.

Контактному центру провести исследование методов работы менеджеров по продажам конкурентов с помощью инструмента «тайного покупателя»

Д.Постников

Исполнение

Подготовить 5 видов прайс-листов, утвердить график актуализации

А.Томилко

Подготовить отчет

М.Дубинина (Контроль качества)

Актуализировать скрипты

М.Дубинина (Контактный центр)

Исследование методов работы менеджеров по продажам конкурентов

О.Хвостова

Подготовить вебинар по анализу работу менеджеров по продажам конкурентов.

Разработать тренинг менеджеров по продажам по преодолению возражений Клиентов на этапе согласования цены сделки и повышения уверенности.

Д.Тихонков

Контроль корректного отображения данных цен на основных носителях информации

До 13 марта

5 видов прайс-листов

Порядок обновления данных цен по всем товарам, услугам компании

Отчет о ценах конкурентов

Отчет о методах работы менеджеров по продажам конкурентов

Д.Широков

Задача

Поручение

Исполнители, требования

Показатели, сроки

Контроль

2.8. Наладить IT и автоматизацию

Отделу IT подготовить совместно с Академией учебный курс продолжительностью 3 часа по использованию менеджерами по продажам 1С.

Академии согласовать с Центром продаж учебную программу

Д.Тихонков

Исполнение

Ввести запрет на редактирование цен на товар

Д.Постников

Согласование учебной программы

О.Хвостова

Запуск курса

М.Дубинина (Контроль качества)

Проверка менеджеров по продажам использования 1С

До 13 марта

3-х часовой учебный курс

Отчет о проверке менеджеров по продажам навыков работы с 1С

Д.Постников

Переход от google-таблиц в 1С

Отделу IT совместно с руководителями подразделений подготовить перечень googl-таблиц, используемых в настоящее время для координации работы.

Обеспечить сохранность данных.

Подготовить информационную систему для переноса данных и перехода подразделений на использование системы 1С (доступ с компьютера, смартфона).

По согласованию с руководителями подразделений определить дату отказа от работы с google-Таблицами

Совместно с Академией составить инструкцию по работе в 1С по схожей схеме (ведение записей методом накопления, фиксация этапов работы по задачам процессов, актуализация таблиц, загрузка фото и видео материалов, совместна работа)

Д.Тихонков

Исполнение

О.Хвостова

Разработать вебинар по использованию 1С вместо google-таблиц

М.Дубинина (контроль качества)

Оценить готовность менеджеров по продажам, специалистов смежных подразделений использовать 1С вместо google-таблиц

До 13 марта

Вебинар

Отчет о готовности к использованию 1С вместо google-таблиц

Д.Постников

Переход на корпоративный мессенджер

Отделу IT подготовить корпоративный мессенджер для работы.

По согласованию с руководителями подразделениям восстановить в корпоративном мессенджере группы (как в телеграм) с соответствующими списками участников.

Обеспечить сохранность загружаемой информации в корпоративный менеджер и соблюдение прав доступа.

Д.Тихонков

Исполнение

До 13 марта

Д.Постников

Использование корпоративного облака для обмена информацией

Отделу IT подготовить решение и обеспечить его работу

Д.Тихонков

Исполнение

До 13 марта

Д.Постников

Приложение для Клиентов и для сотрудников для простого взаимодействия

Отделу IT подготовить предложения и переход на использование приложения

Д.Тихонков

Исполнение

До 13 марта

Д.Постников

Доступ документов Клиента для бухгалтерии

Отделу IT подготовить перечень документов, которые должны быть доступны бухгалтерии, требования к срокам ознакомления и правилам загрузки.

Д.Тихонков

Исполнение

До 13 марта

Д.Постников

Задача

Поручение

Исполнители, требования

Показатели, сроки

Контроль

3.1. Ввести новые линейки продукта (учесть тренды 2023-2024 годов)

Отдел продукт-менеджмента (отдел кураторов) составить перечень из 45 потенциальных линеек продукта, запуск которых должен быть осуществлен в 2023-2024 годах.

Осуществить планирование запуска и развития новых линеек согласно описанному процессу с привлечением сторонних подразделений.

Согласовать график запуска новых линеек (не менее 20 новых линеек каждый квартал.

Совместно с Центром продаж осуществлять контроль удовлетворенности Клиентов по запущенным линейкам товара (спустя 30 дней, 180 дней) с передачей данных в Центр маркетинга

Совместно с Академией и Центром маркетинга определить информацию для ознакомления сотрудников компании и партнеров

Л.Алексеева

Исполнение

Полный комплект документации по процессу запуска и развития новой линейки

Д.Постников

Передать в Отдел продукт-менеджмента (отдел кураторов) данные от менеджеров по продажам по удовлетворенности Клиента товаром из новой линейки

А.Томилко

Определить порядок исследования удовлетворенности Клиента товаром из новой линейки.

О.Хвостова

Разместить на сайте Академии информацию по удовлетворенности Клиента товаром из новой линейки и ознакомить с ней сотрудников компании

До 13 марта

Перечень 45 новых линеек товара (идеи).

График запуска по 15 новых линеек каждый квартал (15 новых линеек за каждые 100 дней).

Исследование удовлетворенности Клиента товаром из новой линейки

Д.Широков

Задача

Поручение

Исполнители, требования

Показатели, сроки

Контроль

3.2. Увеличить количество услуг для Клиента

Центру маркетинга совместно с Центром продаж подготовить темы для маркетингового исследования услуг на рынке по направлениям деятельности компании.

Провести исследование (заказать) и передать отчет в Центр продаж.

Центру маркетинга определить подразделений компании, которые должны предоставлять услуги Клиенту на всех 9 этапах жизненного цикла Клиента (не менее 30 услуг), описать услуги, совместно с Центром продаж установить цены и условия предоставления услуг. Выполнить работу в форме каталога услуг компании с ценами. Обеспечить регулярную актуализацию цен на основе рыночных механизмов.

Центру маркетинга совместно с подразделениями уточнить правила оказания 30 услуг для Клиента на всех этапах жизненного цикла Клиента и подготовить документацию для Центра продаж, Академии для запуска в работу.

Академии по каталогу услуг составить учебно-методические материалы для подготовки сотрудников подразделений, в чьи функции входит оказание услуг.

А.Томилко

Исполнение

Каталог услуг

Д.Постников

Согласование 30 услуг с учетом данных от смежных подразделений

О.Хвостова

Методическое обеспечение материалами всех 30 услуг Клиенту на всех 9 этапах жизненного цикла Клиента.

До 13 марта

Маркетинговое исследование услуг на рынке и рекомендации по развитию услуг компании для Клиента

Перечень 30 услуг компании Клиенту на всех 9 этапах жизненного цикла Клиента.

Каталог: Варианты цен на услуги и условия предоставления услуг.

Набор учебно-методических материалов для подготовки сотрудников подразделений, в чьи функции входит оказание услуг.

Д.Широков

Задача

Поручение

Исполнители, требования

Показатели, сроки

Контроль

3.3. Удержание ЛИДа (Клиента) на входящем звонке и первом разговоре (усовершенствовать скрипты), на всех точках касания

Контактному центру составить каталог из 45 скриптов для взаимодействия с Клиентом на всех этапах жизненного цикла Клиента, воронках в Битрикс24, с учетом всех касаний специалистов подразделений.

Согласовать с Центром продаж, руководителями подразделений, Академией график обучения специалистов работе со скриптами и обработки данных об удовлетворенности Клиента.

М.Дубинина (Контактный центр)

Исполнение

Д.Постников

Согласовать порядок обучения менеджеров по продажам работе со скриптами.

Составить каталог решений по сделкам, признанным не шаблонными.

О.Хвостова

Разработка вебинара с обучением приемам удержания Клиента

До 13 марта

Каталог 45 скриптов.

График актуализации скриптов.

График обучения специалистов подразделений использованию скриптов.

Каталог решений по сделкам, признанным не шаблонными.

Д.Постников

Задача

Поручение

Исполнители, требования

Показатели, сроки

Контроль

3.4. Маркетинговые программы заводов (снижение цен, повышение нашего %, особые условия оформления в корп.стиле и проч.)

Отделу ВЭД совместно с Центром маркетинга определить параметры для проведения переговоров с поставщиками по развитию маркетинговых программ:

· Снижение цены;

· Повышение процента (агентская комиссия);

· Условия оформления товара в корпоративном стиле компании;

· Ускорение сроков изготовления;

· Ускорение сроков поставки;

· Подарочные комплекты и материалы;

· Условия кредита товарного при формировании складских запасов под план продаж.

Согласовать с Центром продаж планы продаж по каждому заводу для убеждения поставщиков в необходимости развития маркетинговых программ.

Отделу ВЭД составить график переговоров и подготовить отчет о результатах.

Отделу закупок совместно с Центром маркетинга определить по каждому региону партнеров для формирования консолидированных закупок у конкретных поставщиков (под переговоры о получении преференций, скидок и т.п. от поставщиков)

О.Голубцова

Исполнение

А.Томилко

Подготовка переговоров с поставщиками. Разработка рекомендаций для Отдела ВЭД

Д,Постников

Провести группировку данных о планах продаж, о факте продаж за период 3-6 лет по каждому поставщику для обоснования необходимости развития маркетинговых программ

А.Обедин

Решить вопрос о консолидации закупок п регионам с филиалами компании и группами партнеров

До 13 марта

График переговоров

Документация и предложения для переговоров

Анализ продаж и плана продаж по поставщикам для проведения переговоров

Анализ эффективности маркетинговых программ при их реализации пи поддержке поставщиков

Д.Постников

Увеличение поставок

Отделу ВЭД совместно с Центром продаж, Центром маркетинга, Отделом закупок подготовить по каждому поставщику плана увеличения закупок:

· по каждой линейке;

· с учетом роста числа менеджеров по продажам с учетом необходимости роста остатков на складе

· по датам закупок, поставки, размещение на складах в регионах

· по ассортименту

Решить вопрос с поставщиками о направлении специалистов (сервис, ТО, обслуживание) для повышения квалификации

О.Голубцова

Исполнение

Д.Постников

Предоставление плана продаж

А.Томилко

Отчет о рынке по каждой линейке товаров для обеспечения переговорных позиций по увеличению закупок

А.Обедин

Подготовить склады к приему увеличенного количества техники и запасных частей

В.Кузяк

Вопросы повышения квалификации специалистов сервиса на заводах поставщиков

До 13 марта

План продаж с указанием обьемов закупки по каждому заводу

Маркетинговое исследование по товарным линейкам заводов, с которыми планируется вести переговоры.

Оценка готовности складов и логистики к увеличению закупок товаров.

Список специалистов для отправки на заводы в Китай для повышения квалификации

Д.Широков

Новые заводы под новые линейки товаров и услуг

Отделу продукт-менеджмента подготовить для Отдела ВЭД перечень 45 заводов для начала переговоров о закупках товаров новых линеек на период 2023-2024 годов.

Согласовать с Центром продаж график подготовки новых линеек товара с учетом графика переговоров с новыми заводами

Совместно с Отделом закупок и логистики, Центртом маркетинга, Центром продаж, Бигсервисом, Отелом ВЭД подготовить дорожную карту (программу переговоров), учитывающую все аспекты администрирования ввоза, учета, доставки техники и запасных частей по новым линейками товара, организации обучения механиков, оформления документации.

Л.Алексеева

Исполнение

Реализация процесса запуска и развития новой линейки товара.

О. Голубцова

График переговоров с 45 заводами по спискам Отдела продукт-менеджмента (отдела кураторов). Подробнее см. задачу 3.1

А.Обедин

Представить требования по каждому заводу по обеспечению доставки, декларирования, постановки на учет и размещения на складах товаров с новых заводов

А.Томилко

Представить перечень рекламных, маркетинговых материалов, запрашиваемых с заводов в обязательном порядке

Д.Постников

Учесть появление новых партнеров в подготовке менеджеров по продажам, актуализации плана продаж.

Подготовить прайс-лист и предложения для Клиентов.

В.Кузяк

Представить требования к заводу по документации для осуществления ТО, диагностики, ремонтных работ, требования по обучению механиков

До 13 марта

График переговоров с 45 заводами

Требования к заводу

Базовый набор рекламно-маркетинговых материалов от завода

План-график обучения менеджеров по продажам, механиков

Порядок размещения информации на сайте

Д.Широков

Задача

Поручение

Исполнители, требования

Показатели, сроки

Контроль

3.5. Увеличить размер заказа (корпоративные сделки), вернуть крупных заказчиков прошлых периодов спецпредложениями

Центру продаж совместно с Отделом корпоративных клиентов подготовить перечень из 50 корпоративных клиентов и индивидуальные наборы условий:

· Индивидуальные условия поставки;

· Снижение авансовой части до 10%;

· Индивидуальные скидки.

Отделу продукт-менеджмента разработать процедуру обработки корпоративных клиентов, состоящую из 10 обязательных шагов

Совместно с Академией и Контролем качества подготовить отбор из числа опытных менеджеров по продажам 10 специалистов и присвоить им статус КАМ (Key Account Manager) после аттестации

Контактному центру оформить сделки с корпоративными клиентами привязкой к КАМам

Д.Постников

Исполнение

Н.Кожеурова

Исполнение

О.Хвостова

Учебная программа для КАМов.

Ознакомление КАМов с итогами проверки их работы Контролем качества и отработка ошибок и замечаний

М.Дубинина (Контроль качества)

Аттестация КАМов по программе Академии.

Внедрение процедуры контроля работу КАМов с корпоративными клиентами и подготовка отчета для Отдела продукт-менеджмента и Центра продаж.

М.Дубинина (Контактный центр)

Оформить 50 сделок для 10 КАМов

До 13 марта

Перечень 50 корпоративных клиентов с описанием истории работы с ними

50 наборов индивидуальных условий для корпоративных клиентов с обоснованием эффективности применения.

Процедура из 10 обязательных шагов отработки корпоративного клиента КАМом с контрольным файлом учета результатов.

Перечень требований по отбору 10 КАМов для работы с корпоративными клиентами с условиями аттестации.

Программа аттестации КАМов с перечнем замечаний для корректировки.

Д.Широков

Внедрение тендерных процедур в схему работы с корпоративными клиентами

Тендерному отделу совместно с Отделом продукт-менеджмента и Центром маркетинга составить перечень из 10 критериев по поиску и обработке крупных заказчиков.

Центру маркетинга составить перечень из 1000 предприятий – потенциальных заказчиков, соответствующих критериям и установить с ними связь. Составить график обращений к руководству предприятий с учетом особенностей запуска тендерных процедур крупными компаниями (планирование закупок на следующий год завершается летом предыдущего).

Контактный центр по согласованию с Тендерным отделом, Отделом продукт-менеджмента оформляет списки для прозвона представителей предприятий, отвечающих за запуск тендеров на покупку техники и запасных частей

Отделу продукт-менеджмента учесть необходимость увеличения тендерных сделок при планировании работ по запуску и развитию новых линеек

А.Садреева

Исполнение

Н.Кожеурова

Критерии поиска крупных предприятий и составления графика работы с  ними, закрепление КАМов за предприятиями.

Внедрить в процесс запуска и развития новых линеек товара необходимость расширения тендерных сделок.

А.Томилко

Перечень предприятий и порядок обращения к ним

М.Дубинина (Контактный центр)

БД представителей предприятий, отвечающих за запуск тендеров на покупку техники и запасных частей

До 13 марта

10 критериев по поиску и обработке крупных заказчиков

Перечень 1000 предприятий

График взаимодействия с крупными предприятиями

Типовая документация для обращения к крупным предприятиям

БД представителей предприятий, отвечающих за запуск тендеров на покупку техники и запасных частей

Д.Широков

Задача

Поручение

Исполнители, требования

Показатели, сроки

Контроль

3.6. Рост региональных продаж со своих складов (реклама, план, логистика), обучение МП, механиков, руководителей

Центру продаж совместно с руководителями филиалов составить план продаж по всем линейкам товара с декомпозицией по месяцам, по менеджерам по продажам с учетом таблиц конверсии.

Связать план продаж (помесячный) с графиком роста числа менеджеров по продажам, вводом новых линеек товара, ростом закупок (в том числе с новых заводов)

Д.Постников

Исполнение

Руководители филиалов

План продаж, согласованный с Центром продаж

До 13 марта

Д.Широков

Дополнительный рекламный бюджет для развития региональных продаж

Центру продаж разработать порядок определения по максимальной конверсии 50 лучших менеджеров по продажам для определения 5 филиалов (где менеджеры работают) для расширения рекламы.

Центру продаж совместно с Контактным центром обеспечить закрепление ежедневно не менее 100 сделок для менеджеров по продажам из 5 отобранных филиалов (по максимальным конверсиям), в которые направляются дополнительные рекламные бюджеты.

Центру маркетинга обеспечить освоение дополнительных рекламных средств в 5 филиалах.

Центру продаж согласовать с Отделом закупки и логистики, Бигсервисом дополнительную нагрузку из расчета поступления в 5 филиалов ежедневно 100 сделок за счет дополнительных рекламных бюджетов.

Д.Постников

Исполнение

М.Дубинина (Контактный центр)

Создание дополнительных 100 сделок в день и их распределение по менеджерам по продажам, входящим в число 50 лучших по конверсии.

А.Томилко

Рассчитать рекламные бюджеты, обеспечивающие 5 филиалов дополнительными 100 сделками ежедневно.

А.Обедин

Учесть рост обьемов заказа и логистики по 5 филиалам, где осваивается дополнительный рекламный бюджет

В.Кузяк

Учесть рост объёмов услуг сервиса и гарантии по 5 филиалам, где осваивается дополнительный рекламный бюджет

До 13 марта

Рейтинг менеджеров по продажам по всем филиалам по конверсии с определением 5 филиалов для предоставления дополнительных рекламных бюджетов

Смета на рекламу с обоснованием эффективности

Корректировка плана продаж с учетом дополнительной рекламы

Отчет по расширению закупок с учетом дополнительных продаж.

Учет дополнительных обьемов услуг сервиса и гарантии

Д.Широков

Обучение

Академии согласовать с Центром продаж учебную программу для руководителей филиалов и менеджеров по продажам по 7 направлениям:

- планирование продаж;

- взаимодействие со смежными подразделениями;

- подготовка отчетности;

- техника продаж B2C;

- преодоление возражений;

- 1С;

- скрипты;

- Битрикс.

Совместно с Контролем качества обеспечить аттестацию руководителей филиалов и менеджеров по продажам

Составить совместно с Бигсервисом программу обучения механиков сервиса.

О.Хвостова

Исполнение

М.Дубинина (Контроль качества)

Обеспечить аттестацию

Д.Постников

Согласовать меры поощрения филиалов за успешную аттестацию руководителей и менеджеров по продажам.

В.Кузяк

Согласовать темы обучения механиков сервиса

До 13 марта

Учебная программа для руководителей

Учебная программа для менеджеров по продажам

Учебная программа для механиков сервиса

График аттестации руководителей и менеджеров по продажам филиалов

Меры стимулирования филиалов, успешно прошедших аттестацию по факту обучения руководителей и менеджеров по продажам

Д.Широков

Сервис

Бигсервису согласовать с Центром продаж, HR Центром и руководителями филиалов формирование 20 мобильных групп сервис-менеджеров:

- автомобиль с необходимыми инструментами

- склад запасных частей и агрегатов

- документация

- 2 смены механиков сервиса

Учесть рост количества менеджеров по продажам, график открытия новых филиалов, офисов-складов, графика расширенной рекламы, графика роста закупок, график расширения линеек товара и появления новых поставщиков.

Совместно с Центром маркетинга обосновать размещение мобильных групп сервис-менеджеров в регионах, где по данным отчетов по продажам, сервису, гарантии предполагается рост спроса на сервис, ТО, диагностику

В.Кузяк

Исполнение

План продаж услуг сервиса, платной диагностики.

Формирование прайс-листа. Определение скидок и подарков.

М.Мирзалиева

Обеспечить наем 40 механиков сервиса в выбранных регионах размещения мобильных групп сервис-менеджеров.

А.Томилко

Обоснование географии размещения мобильных групп сервис-менеджеров.

Исследование конкурентов в регионах развертывания мобильных групп сервис-менеджеров. Анализ цен.

До 13 марта

График формирования 20 мобильных групп по городам России и найма 40 сервис-менеджеров

Обоснование эффективности размещения мобильных групп сервис-менеджеров

Прогноз продаж услуг сервиса, платной диагностики. Прайс-лист. Набор скидок и подарков.

Отчет о конкурентах в регионах развертывания мобильных групп сервис-менеджеров.

Д.Постников

Задача

Поручение

Исполнители, требования

Показатели, сроки

Контроль

3.7.  Экспансия системная за счет открытия филиалов в узловых точках снабжения

Центру продаж совместно с Центром маркетинга, Бигсервисом, Отделом закупок и логистики, Отделом продукт-менеджмента определить географию размещения 23 филиалов компании с собственными сладами (см. задачу 1.1., где приведен перечень регионов).

Рассчитать затраты на открытие филиалов, определить штатную численность

Совместно с Центром маркетинга обосновать необходимость расширения сети филиалов, показав рост продаж с учетом наличия собственных филиалов в регионах России

Д.Постников

Исполнение

Е.Соловьев

Исполнение

М.Мирзалиева

А.Томилко

Обоснование размещения филиала в регионе

В.Кузяк

Обоснование необходимости открытия пункта сервиса, гарантии на филиала в регионе.

А.Обедин

Расчет затрат по оснащению склада филиала товаром с учетом региона и анализа продаж

Л.Алексеева

Учесть рост сети филиалов при планировании запуска новых линеек товара

До 13 марта

График открытия новых филиалов

Смета работ по открытию новых филиалов

Штатная численность на филиалах (график приема новых сотрудников)

Затраты на оснащение складов филиалов товаром

Обоснование открытия пунктов сервиса и гарантии в регионах

Обоснование закупок товара для размещения на складах в регионах (расходы, экономическая целесообразность)

Д.Широков

Задача

Поручение

Исполнители, требования

Показатели, сроки

Контроль

4.1. Снижение цены как фактор увеличения продаж (что, сколько, для кого, почему)

Центру продаж подготовить 4 варианта снижения цены на товары с обоснованием эффективности решения:

· скидка по сделкам со статусом «не штатная»;

· скидка Клиентам, отказавшимся от покупки в 2022-2023 годах;

· снижение цены на отдельные товары за счет удачных переговоров с поставщиком из Китая под маркетинговую компанию;

· привязать снижение цены к размеру авансового платежа (преимущественно наличными).

Центру маркетинга (см. задачу 2.7) представить Центру продаж отчет о ценах конкурентов и предложить варианты скидок

Согласовать с Контактным центром скрипты для менеджеров по продажам для предложения скидок

Определить порядок предоставления скидок сделок со статусом «не штатная»

Определить группу из 200 Клиентов, которые отказались от покупки техники в 2022-2023 годах и предложить им скидку.

Центру продаж совместно с Тендерным отделом разработать механизмы снижения цен для достижения победы в тендерах (см. задачу 5.3)

Центру продаж совместно с Отделом корпоративных клиентов определить индивидуальные условия по цене для 50 крупных Клиентов (см. задачу 3.4)

Д.Постинков

Исполнение

Определить порядок назначения скидок для сделок со статусом «не штатная».

Выделить 200 Клиентов, отказавшихся от приобретения товара для предоставления им специальной скидки в 2023 году

А.Томилко

Согласовать скидки с привязкой к ценовым предложениям конкурентов.

График размещения информации о снижении цен для ознакомления Клиентов

О.Голубцова

Отчет по результатам переговоров с заводами по маркетинговым программам для Бигцентра (см. задачу 3.3)

А.Садреева

Предложения по механизму снижения цены контракта под выигрыш тендера

Н.Кожеурова

Передать в Центр продаж перечень 50 корпоративных Клиентов и предложения по снижению цены для них

До 13 марта

3 варианта снижения цены (скидка)

Отчет по результатам переговоров с заводами по маркетинговым программам для Бигцентра (см. задачу 3.3)

Список 200 Клиентов, отказавшихся от приобретения товара для предоставления им специальной скидки в 2023 году

Д.Широков

Задача

Поручение

Исполнители, требования

Показатели, сроки

Контроль

4.2. Новая линейка подарков для Клиентов (учесть тренды 2023-2024 годов)

Центру продаж подготовить перечень из 10 наименований подарков (товары, услуги, брендированная продукция) для Клиентов. Оценить количество товара, который войдет в категорию «Подарок» для вручения

Ццентру маркетинга учесть при подготовке 40 ЛИД-магнитов решение Центра продаж о 10 подарках (см. задачу 2.1).

Провести опрос конкурентов Бигцентра и выявить структуру подарков конкурентов своим Клиентам.

Контроль качества совместно с Академией разработать скрипт для менеджеров по продажам с информацией о подарках и условиях их вручения.

Центру маркетинга оценить возможность включения в число подарков люксовых марок сотовых телефонов и другой техники

Д.Постников

Исполнение

Согласовать виды подарков

А.Томилко

Обоснование эффективности подарков Клиентам.

А.Обедин

Обеспечить наличие всех 10 видов подарков на складах в регионах России

О.Хвостова

Методика вручения подарков

М.Дубинина (Контроль качества)

Проверка менеджеров по продажам на правильность использования скрипта, согласно которому Клиентам доводится информация о подарке.

Наладить контроль размещения подарков внутри техники, подготовленной для отгрузки

До 13 марта

Перечень 10 видов подарков и правила их вручения

Оценка эффективности применения программы вручения подарков

Отчет о практике вручения подарков конкурентов Бигцентра.

Методика Академии по отработке скрипта с учетом информирования Клиента о подарке.

Передача подарков в филиалы для стимулирования работы менеджеров по продажам с самой высокой конверсией

Центру продаж учесть рейтинг менеджеров по продажам (по конверсии) и в качестве одной из мер развития продаж предоставить филиалам право вручения Клиентам подарков (см. задачу 3.5 про рейтинг на основе конверсии менеджера по продажам).

Д.Постников

Исполнение

До 13 марта

Перечень филиалов, получающих подарки на приоритетной основе (см. задачу 3.5)

Д.Широков

Задача

Поручение

Исполнители, требования

Показатели, сроки

Контроль

4.3. Увеличение оборота сделок в лизинге

Отделу лизинга и кредита составить перечень из 10 лизинговых компаний и условия, предоставленные Бигцентру.

Совместно с Центром продаж учесть рост числа менеджеров по продажам (по месяцам) и составить прогноз по числу лизинговых сделок.

Центру маркетинга составить перечень вопросов для изучения практики конкурентов по оформлению сделок в лизинг и передать скрипт в Контактный центр

Контактному центру провести опрос по 25 регионам, где есть интересы Бигцентра 100 компаний-конкурентов и подготовить отчет о практики конкурентов по оформлению сделок по лизингу, условий, сопутствующих подарков и скидок.

Согласовать с Контактным центром скрипт для менеджеров по продажам

Центру продаж составить базу данных Клиентов, отказавшихся от сделки и с помощью Центра маркетинга передать Клиентам предложения по лизингу с набором скидок и подарков

Контролю качества совместно с Академией и Отделом лизинга и кредита подготовить инструкцию для менеджеров по продажам (скрипт) для эффективного взаимодействия с Клиентами и предложения лизинговых сделок.

Обеспечить с Отделом IT  и автоматизации сохранение в Битрикс сделки при ее отработки отделом лизинга для сохранения фокуса менеджеров по продажам на сделке.

Определить совместно с Центром продаж процедуру предоставления скидки, подарка Клиенту, оформляющему сделку по лизингу:

- при наличии аванса

- при определенном размере заказа

- при выборе определенной лизинговой компании

Р.Игнатенко

Исполнение

А.Томилко

Изучить практику конкурентов по лизингу

Д.Постников

Согласовать план продаж с учетом роста лизинговых операций.

Д.Тихонков

Настроить сделку в Битриксе. Чтобы при старте работы с ней специалистом по лизингу у менеджера по продажам отражалась сделка с пометками

А.Томилко

Изучить лизинговую практику конкурентов

Проинформировать Клиентов, отказавшихся ранее от сделки о новых предложениях по лизингу с набором скидок и подарков.

М.Дубинина (контроль качества)

Аттестовать менеджеров по продажам по скриптам по лизингу

М.Дубинина (Контактный центр)

Составить скрипт для менеджеров по продажам по сделкам лизинга

До 13 марта

Перечень лизинговых компаний и условия для Бигцентра

Прогноз по числу лизинговых сделок по месяцам на 2023 год

Отчет о практике конкурентов применять лизинговые схемы (опрос конкурентов)

Скрипт для менеджера по продажам

База данных Клиентов отказавшихся от сделки и теперь им надо предложить сделку с лизингом (с набором скидок и подарков)

Инструкция для менеджеров по продажам по использованию лизинга для сделок с Клиентом

Перечень скидок и подарков, в зависимости от условий лизинговых сделок

Д.Широков

Повышение репутации Бигцентра у лизинговых компаний

Отделу лизинга и кредита составить перечень 30-40 договоров, которые являются просроченными и оказывают влияние на развитие лизинговых сделок, совместно с Центром продаж проработать меры по ликвидации просрочки.

Определить совместно с Отделом логистики и закупок порядок контроля выхода ПТС и доставки техники до Клиента, включая фиксацию отклонений от сроков и применение штрафных санкций к виновнику задержек.

Внедрить механизм компенсаций Клиенту за поступление не качественной техники и возникновение задержек на ремонт, которые становится причиной задержек Клиентом лизинговых платежей и ведет к репутационным убыткам Бигцентра

Совместно с Отделом ВЭД сформулировать требования к проверке качества отгружаемой заводом техники.

Совместно с финансовой службой оценить возможность реализации проекта «Кредит Клиенту на его первый лизинговый платеж за технику» (как мера, способствующая началу работы Клиента с лизинговой компанией не дожидаясь прихода техники к Клиенту).

Р.Игнатенко

Исполнение

Предложить порядок контроля выхода ПТС и доставки техники до Клиента (с мерами применения штрафных санкций к виновнику задержек)

Разработать модель: «Кредит Клиенту на его первый лизинговый платеж за технику»

Д.Постников

Инструктаж менеджеров по продажам по порядку взаимодействия с Отделом логистики и закупок по движению техники и информированию Клиента

А.Обедин

Механизм компенсаций Клиенту за задержку поставки товара и механизм штрафования за опоздание.

О.Голубцова

Отчет о состоянии техники на момент отгрузки с завода и меры по контролю качества техники

До 13 марта

Порядок контроля выхода ПТС и доставки техники до Клиента

Меры по ликвидации просрочки по договорам (таблица с датами ликвидации и описанием действий)

Требования к работе специалиста по контролю состояния и качества техники с завода.

Модель «Кредит Клиенту на его первый лизинговый платеж за технику»

Развитие целевого кредитования   

Отделу лизинга и кредита разработать методику целевого кредитования с передачей техники в залог, комплект документации и перечень тем для учебного блока Академии.

Совместно с Центром маркетинга провести исследование по распространенности услуги и механизмам ее реализации у конкурентов.

Отделу IT предусмотреть отражение данных по направлению «Целевое кредитование» в сделках в Битрикс24

Контролю качества провести аттестацию менеджеров по продажам по скрипту по направлению «Целевое кредитование»

Р.Игнатенко

Исполнение

А.Томилко

Исследовать услугу целевого кредитования и механизмы его реализации у конкурентов

О.Хвостова

Запустить учебный курс для специалистов по лизингу и кредитованию, менеджеров по продажам по блоку «Целевое кредитование»

Д.Тихонков

Настройка данных по направлению «Целевое кредитование» в сделках Битрикс

До 13 марта

Отчет по конкурентам по механизмам целевого кредитования

Отчет об аттестации менеджеров по продажам по скрипту «Целевое кредитование»

Учебный курс (2 часа) по оформлению для клиента услуги «Целевое кредитование» и ведению соответствующей сделки в Битрикс.

Д.Широков

Задача

Поручение

Исполнители, требования

Показатели, сроки

Контроль

4.4. Пересмотреть структуру скидки от размера заказа одним Клиентом

Центру продаж подготовить предложения по совершенствованию структуры спецскидок Клиентам в зависимости:

- от суммы заказа;

- по типу техники в линейке товара;

- по количеству техники в заказе;

- по формам оплаты;

- по количеству ранее оплаченных заказов;

- по времени работы с Бигцентром

Центру маркетинга провести под видом Клиента опрос 100 конкурентов в 25 регионах, где присутствуют Клиенты Бигцентр и подготовить отчет о видах, размерах и способах предоставления скидок, дополнительных условий, преференций.

Контролю качества совместно с Академией подготовить изменения в скрипт менеджеров по продажам, аттестовать МП по знаниям по теме предоставления скидок Клиентам в зависимости от размера заказов.

Центру продаж подготовить список из 500 Клиентов (10% от общего числа), которые попадают по критериям в число тех, кому может быть предоставлена скидка. Проверить распределение этих Клиентов по менеджерам по продажам и с помощью Контактного центра завести мини-сделки для быстрого «прогона» всех Клиентов из списка по программе предоставления скидок (с параллельным с помощью Центра маркетинга изучением спроса на ближайшие 6 месяцев)

Отделу ВЭД проработать с заводами предложение о предоставлении совместной скидки группе Клиентов, попадающих под критерий предоставления такой скидки

Д. Постников

Исполнение

Перечень скидок и порядок их предоставления

А.Томилко

Исследование конкурентов и их практик предоставления скидок.

Схема опроса 500 Клиентов по потребностям в технике, услугах (при организации «прозвона» для предложения спецскидки)

М.Дубинина (Контроль качества)

Проверить МП на знание скрипта

О.Хвостова

Актуализировать скрипт

Подготовить вебинар по работе с Клиентами, которым должна быть предложения скидка.

В.Кузяк

Предложить 5 типов работ, которые могут быть оказаны Клиенту с частичной оплатой (предоставляется скидка).

До 13 марта

Обоснование эффективности предоставления Клиенту скидок в зависимости от размера заказа (по крупной технике, по запчастям)

Актуализированный скрипт

Список 500 Клиентов для прозвона и изучения потребностей

Отчет по конкурентам, как, какие и на каких условиях они дают скидки

Перечень из работ по сервису и диагностике, которые могут «попасть на скидку».

Д.Широков

Задача

Поручение

Исполнители, требования

Показатели, сроки

Контроль

5.1. Уменьшить потери Клиентов на воронках (структура воронок, сделок, компетенция МП)

Центру продаж подготовить замечания к текущему состоянию ведения сделок в Битрикс:

· Необходимые корректировки внутри воронок;

· Работа с обязательными полями;

· Перевод сделки между воронками (сохранение истории, переходы «через» воронки и т.п.);

· Отражение в сделке данных, которые поступают от смежных подразделений (лизинг, логистика, ВЭД, сервис, …).

Подготовить совместно с Контролем качества, Академией, Центром маркетинга список из 20 параметров контроля эффективности обработки ЛИДов менеджером по продажам внутри воронок.

Совместно с Отделом IT внедрить изменения в структуру информации в сделках в Битриксе.

Совместно с Контролем качества и Академией провести ревизию каталога скриптов, документации по скидкам, подаркам и составить график актуализации данных. Оценить скрипты, раздражающие Клиентов и переписать их.

Совместно с Академией и Контролем качества собрать 100 лучших примеров сделок за 2021-2022 год и подготовить каталог (с записями звонков, комментариями руководителей, пояснениями МП).

Д.Постников

Исполнение

Предоставить для каталога 10 лучших сделок комментарии сильных менеджеров по продажам.

О.Хвостова

Согласовать параметры эффективности обработки ЛИДов МП по продажам внутри воронок.

Создать каталог 100 лучших сделок с записями диалогов с Клиентом, комментариями лучших менеджеров по продажам

М.Дубинина (Контроль качества)

Согласовать параметры эффективности МП по продажам внутри воронок.

Предоставить для каталога 100 лучших сделок аудио-патериалы

Д.Тихонков

Внести изменения в сделки в Битриксе

До 13 марта

Перечень изменений в сделках в Битриксе

Параметры эффективности обработки ЛИДов менеджером по продажам

График актуализации каталога скриптов, подарков, документации по скидкам

Каталог 100 лучших сделок для ознакомления менеджеров по продажам

Д.Широков

Структурирование работы по направлениям

Центру продаж совместно с Отделом продукт-менеджмента составить каталоги (упаковки линейки товаров) с документацией, мультимедиа, правилами расчета конверсии, оценкой сезонности, план/факторным анализом, отзывами Клиентов, обзорами по конкурентам.

Контролю качества провести проверку знаний менеджеров по продажам по составленным каталогам.

Д.Постников

Исполнение

Л.Алексеева

Сборка каталога

М.Дубинина (Контроль качества)

Проверить знания менеджеров по продажам линеек товара

До 13 марта

Каталог с документацией, мультимедиа, правилами расчета конверсии, оценкой сезонности, план/факторным анализом, отзывами Клиентов, обзорами по конкурентам.

Д.Широков

Декомпозиция плана продаж

Центру продаж на регулярной основе персонально уведомлять каждого менеджера по продажам об их индивидуальных планах работы на день (по сделкам, перечню задач холодного обзвона, задачам повышения квалификации).

Центру продаж в конце каждого рабочего дня собирать с каждого менеджера по продажам показатель эффективности и результативности по итогам работы за день по сделкам, признанным «не шаблонными».

Центру продаж создать группу менеджеров по продажам с квалификацией выше среднего и придать им статус «наставник». Совместно с руководителями подразделений (кураторство). По процессу 1.1.6 Повышение квалификации менеджера по продажам и управление его эффективностью подготовить наставника для работы с МП и перевода планирования рабочего дня МП с учетом декомпозиции плана продаж до дневного

Д.Постников

Исполнение

Разработать критерии сделки, которая признается не штатной

Подготовка каталога типовых решений по бизнес-ситуациям в сделках со статусом «не штатная».

Определить порядок распределения МП по группам наставников и сформировать индивидуальные и групповые задачи

До 13 марта

Список наставников

Перечень этапов подготовки МП для правильного выполнения плана продаж декомпозированного до дневного

Перечень показателей эффективности по итогам дня

Д.Широков

Сокращение сроков подготовки коммерческого предложения и сбора юридической документации

Центру продаж разработать деловую игру (ролевую задачу) для менеджеров по продажам и наставников и на регулярной основе проводить проверку уровня подготовленности МП к решению бизнес-задач по сделкам со статусом «не штатная».

Совместно с Контролем качества и Академией разработать процедуру подготовки МП к участию в ролевой игре, подготовку раздаточного материала и игровых заданий, плана дообучения участников перед игрой и порядок проверки уровня подготовленности в продажам. По окончании игры составление плана повышения квалификации по выявленным пробелам.

Совместно с руководителями 10-12 подразделений по функционалу имеющих отношение к жизненному циклу Клиента и Товара (по утвержденной схеме) подготовить задачи для ролевой игры на отработку взаимодействия МП со смежными подразделениями

Д.Постников

Исполнение

О.Хвостова

Разработать ролевую игру продолжительностью 4 часа для МП, отдельно для руководителей подразделений

М.Дубинина (Контроль качества)

Порядок оценки результатов участия в ролевой игре

Руководители подразделений

До 13 марта

Структура деловой игры для МП

Структура деловой игры для руководителей подразделений

Критерии оценки результатов участия

Перечень игровых заданий

Д.Широков

Самоподготовка рабочего дня и подведение итогов

Центру продаж разработать схему декомпозиции плана продаж до дня с подведением итогов в конце дня.

Учесть работу наставника с МП и его право напрямую решать сложные вопросы по сделкам с руководителями подразделений

Совместно с Контактным центром, Центром маркетинга на регулярной основе формировать для МП списки для холодного прозвона.

Совместно с Академией, Контактным центром привлекать МП к анализу эффективности скриптов.

Учесть необходимость обязательной подготовки МП к рабочему дню по схеме «план-факт-прогноз» с анализом заявок, личных компетенций и товара.

Обеспечить совместно с Академией ежедневное повышение квалификации МП (по заранее подготовленным темам и через участие в ролевой игре «Продажи»)

Д.Постников

Исполнение

М.Дубинина (контактный центр)

Списки холодных клиентов для каждого МП (по 200 контактов в неделю)

А.Томилко

Подготовить рекомендации по работе с холодными звонками

О.Хвостова

Осуществить контроль индивидуальных учебный действий МП на сайте Академии (фиксация просмотров)

Д.Тихонков

Подготовить сайт Академии к возможности вести учет индивидуальной работы МП с учебными материалами и возможность отправлять сообщение с предложениями по совершенствованию процессов самоподготовки

До 13 марта

Перечни контактов для холодного прозвона для МП по 200 шт. в неделю, включив туда Клиентов, которые отказались от окупки

Рекомендации по работе с холодными звонками

Таблица контроля индивидуальной самоподготовки МП на сайте Академии

Правило учета пользования учебными материалами МП (автоматизированный подсчет)

Д.Широков

Интенсивная адаптация менеджеров по продажам и увольнение неэффективных МП

Центру продаж в рамках проводимых в конце дня с участием всех МП ролевых игр собрать от руководителей подразделений игровые задачи, охватывающие 80-90% ситуаций взаимодействия МП со смежными подразделениями.

Подготовить 25 наставников (по филиалам) для работы с МП в течение месяца по программе адаптации.

Разработать совместно с Контролем качества и Академией чек-лист оценки компетенции менеджера по продажам со сбором экспертных оценок от подразделений, с которыми МП взаимодействует по своим сделкам

Совместно с HR-кадрами подготовить инструкцию по оценке компетенции МП ля принятия решения о работе в компании

Д.Постников

Исполнение

М.Дубинина (контроль качества)

Определить структуру чек-листа (по скриптам, по навыкам и т.п.)

О.Хвостова

Сопоставить структуру чек-листа с новыми темами для повышения квалификации МП (по тогам проверки)

М.Мирзалиева

Определить способы оценки компетенции МП, уведомления о несоответствии и оформлении увольнения

До 13 марта

Перечень 100 игровых задач от 20 подразделений БИГЦЕНТРа по жизненному циклу Клиента для включения в программу деловых игр

Чек-лист, состоящий из 25 вопросов, разбитых на 5 групп:

·         товар и услуги;

·         планирование и конверсия;

·         подготовка КП;

·         воронки и холодные звонки;

·         переговоры с Клиентом и со смежными подразделениями.

Д.Широков

Повышение эффективности лидогенерации (увеличить число ЛИДов)

Центру продаж совместно с Центром маркетинга определить условия, согласно которым конкретный успешный МП будет получать эффективные ЛИДы, а слабый менеджер (теряющий ЛИДы) будет отвечать за потери ЛИДов.

Определить ответственных за информирование Контактного центра об отсутствии МП на рабочем месте за 48 часов

Центру маркетинга составить предложения по удвоению числа ЛИДов по направлениям, определенным Центром продаж.

Совместно с Контролем качества подготовить инструкцию по оценке причин потери ЛИДов менеджеров по продажам.

Совместно с Академией подготовить тему для повышения квалификации МП по удержанию ЛИДов

Д.Постников

Исполнение

Определить направления продаж для удвоения числа ЛИДов

Определить меру ответственности за потерю ЛИДов

А.Томилко

Программа и смета для удвоения количества ЛИДов по выбранным направлениям

О.Хвостова

Учебные тему по удержанию ЛИДов

5 стимулирующих мероприятий:

·         Менеджер по продажам месяца;

·         Самое быстрое закрытие сделки;

·         Самая дорогая продажа;

·         Самое большое число закрытых сделок;

·         Самое большое число выполненных холодных звонков.

До 13 марта

Порядок мониторинга причин потери ЛИДов и подготовки заключения по МП

Перечень тем и вебинаров по удержанию ЛИДов

Перечень ответственных за информирование Контактного центра об отсутствии МП на рабочем месте за 48 часов

Д.Широков

Внедрение соревнования менеджеров по продажам, рейтинга по конверсии, стимулирующих МП мероприятий

Центру продаж совместно с Академией составить 5 программ мероприятий (постоянно действующие) по стимулированию МП продавать больше

Д.Постников

Исполнение

О.Хвостова

Учебные темы по удержанию ЛИДов

Перечень стимулирующих мероприятий:

· Менеджер по продажам месяца;

· Самое быстрое закрытие сделки;

· Самая дорогая продажа;

· Самое большое число закрытых сделок;

· Самое большое число выполненных холодных звонков;

· Самая высокая конверсия

До 13 марта

Мероприятия, стимулирующие МП продавать больше

Д.Широков

Задача

Поручение

Исполнители, требования

Показатели, сроки

Контроль

5.2. Повысить конверсию (как комплекс мер блоков маркетинга и продаж)

Центру маркетинга составить перечень классифайдов в 25 регионах присутствия БИГЦЕНТР и разместить там по всем линейкам товара рекламу.

А.Томилко

Исполнение

До 13 марта

Перечень 100 классифайдов

Отчет о размещении рекламы с оценкой эффективности и затрат

Д.Широков

Контроль факторов роста конверсии

Центру продаж совместно с Контактным центром, Отделом логистики и закупок, Отделом лизинга, Отделом тендеров, Отделом корпоративных продаж Академией определить перечень из 15 факторов, обеспечивающих рост конверсии.

Подготовить обоснование к каждому фактору, обеспечивающему рост конверсии.

Обеспечить в начале рабочего дня индивидуальную работу каждого МП по расчету своего плана работы на день с учетом планов по росту конверсии с обоснованием действий.

Создать условия (индивидуальные расчетные таблицы) по индивидуальному расчету конверсии МП, объединению расчетов (сводные таблицы) по группам с наставником, по филиалам, по сезону, по линейки продукта, по применению лизинга или кредита.

Разработка ежемесячного отчета по оценке роста конверсии.

Рассчитать и внедрить систему дополнительных премий и бонусов МП, выполнивших утвержденный план по росту конверсии и удержавших ее на протяжении согласованного периода

Д.Постников

Исполнение

Предложить 3 фактора

Предложения по премированию

М.Дубинина (Контактный центр)

Предложить 2 фактора

А.Обедин (логистика, закупка)

Предложить 3 фактора

Р.Игнатенко

Предложить 1 фактор

А.Садреева

Предложить 1 фактор

Н.Кожеурова

Предложить 2 фактора

О.Хвостова

Предложить 3 фактора (техника продаж, психологическая устойчивость, …)

До 13 марта

Перечень из 15 факторов, обеспечивающих рост конверсии.

Правило планирования продаж на день с учетом роста конверсии с обоснованием действий

Индивидуальные и групповые таблицы расчета конверсии и прогноз роста.

Ежемесячный отчет по оценке роста конверсии.

Порядок согласования конверсии для учета при премировании за стабильно высокий результат

Д.Широков

Задача

Поручение

Исполнители, требования

Показатели, сроки

Контроль

5.3. Нарастить число (размер) тендерных сделок (поиск, оформление, реализация, сопровождение, повторные сделки, допоборудование)

Отделу тендеров составить список 100-140 электронных торговых площадках (ссылка на перечень) и подготовить график регистрации.

Совместно с Центром маркетинга, Контактным центром составить скрипт для проведения опроса (изучения площадок) на соответствие целям бизнеса БИГЦЕНТРа.

Разработать критерии мониторинга тендеров по ЭТП

Совместно с Контактным центром разработать процедуру (определить график) мониторинга тендеров для сбора данных и организации участия компании в тендерах.

Разработать пакет услуг (подарков, скидок, иных действий), обучить МП по его применению в случаях, когда сделка осуществляется с использованием тендера.

Разработать совместно с Контролем качества и Академией скрипты для работы МП по сделкам, где предполагается использование тендерных процедур.

А.Садреева

Исполнитель

Набор услуг для тендера

А.Томилко

Проведение опроса ЭТП

М.Дубинина (Контактный центр)

Скрипт для опроса ЭТП

Мониторинг тендеров по ЭТП (по графику, по критериям)

М.Дубинина (Контроль качества)

Скрипты для МП, обрабатывающим сделки с использованием тендерных процедур

О.Хвостова

Учебный план для МП, обрабатывающим сделки с использованием тендерных процедур

До 13 марта

Перечень площадок, график регистраций

Обоснование эффективности регистрации на площадках.

Процедура (определить график) мониторинга тендеров для сбора данных и организации участия компании в тендерах: путем регистрации на новых ЭТП, проработки по 44-ФЗ, проработки по 223-ФЗ, регистрации в АСТ ГОЗ – 275-ФЗ.

Скрипты для работы МП по сделкам, где предполагается использование тендерных процедур.

Д.Широков

Усовершенствовать проработку технического задания

Отделу тендеров совместно с Центром продаж составить критерии для технического задания, требования к его проработке, требования к обязательному подбору аналогов для всех проводимых тендеров.

Совместно с Отделом продукт-менеджмента составить перечень линеек продукта, наиболее подходящие для тендерных сделок.

Составить перечень дополнительных требований (по пунктам технического задания).

А.Садреева

Исполнение

Д.Постников

Л.Алексеева

До 13 марта

Критерии для технического задания, требования к его проработке

Требования к обязательному подбору аналогов для всех проводимых тендеров.

Перечень линеек продукта, наиболее подходящие для тендерных сделок

Увеличить штатную структуру Отдела тендеров

Отделу тендеров подготовить положение о работе Отдела и описать функции:

· контроль дебиторской задолженности;

· оформление документации

· контроль МП по сделкам с тендерами

· согласования пакетов документов с подразделениями

· мониторинг тендеров и работа на ЭТП.

На основе регламента и плана работы на 2023 год обосновать прием новых сотрудников.

А.Садреева

Исполнение

До 13 марта

Регламент

Обоснование штатной структуры

Д.Широков

Улучшить процедуры согласования

Отделу тендеров составить список подразделений компании, с которыми требуется согласование документации по тендеру.

Определить порядок согласования (сроки, требования к документам, условия отправки на доработку).

Составить перечень показателей удовлетворенности согласованием и их сбор/обработка для анализа путей совершенствования согласований.

Составить полный перечень документов, которые должны поступать от Отдела тендеров в структурные подразделения и согласовать их вид, персональный состав согласующих и механизм ускорения прохождения согласования.

Определить правила для Отдела финансов по скорости обработки заявок на оплату, обеспечений/тарифов с учетом сроков рассмотрения тендерных заявок покупателем.

Определить со смежными подразделениями порядок оперативного рассмотрения запросов Отдела тендеров, в том числе подготовку дополнительной информации, документации.

Совместно с Центром продаж, Центром маркетинга, Отделом IT и автоматизации согласовать порядок актуализации цен в режиме онлайн перед подачей документов на участие в тендере.

А.Садреева

Исполнение

Н.Шевченко (финансовый отдел)

Соблюдение требований Отдела тендеров по оперативному согласованию документов на тендер

Смежные подразделения

Соблюдение требований Отдела тендеров по предоставлению информации и документов для участия в тендерах

Д.Постников

На регулярной основе синхронизировать работу по обновлению цен на товар с участием Отдела тендеров в подготовке сделок

А.Томилко

Определить каналы распространения информации о возможностях БИГЦЕНТР участвовать в тендерах

Д.Тихонков

Установить уведомление, которое автоматически поступает в ленту новостей по факту обновления цен на товар на сайте

До 13 марта

Перечень смежных подразделений, задействованных в процессах участия компании в тендерах

Требования по срокам согласования документов в финансовом отделе

Показатели удовлетворенности согласованием и их сбор/обработка для анализа путей совершенствования согласований

Требования к виду и перечню документов, поступающих от смежных подразделений,  персональный состав согласующих и механизм ускорения прохождения согласования (перечень действий по ускорению).

План рекламы возможностей БИГЦЕНТРа участвовать в тендерах.

Уведомление об актуализации цен, поступающее сотрудникам.

Д.Широков

Усилить контроль работы МП с Клиентом

Отделу тендеров совместно с Центром продаж разработать инструкцию для МП по работе с Заказчиком на начальном этапе расчета тендерных заявок, подготовить памятку для наставника, скрипты, порядок контроля по этапам работы.

Определить требования эффективного взаимодействия МП с Заказчиком на этапе появления тендерной сделки – по техническим вопросам, условиям финансирования, срокам поставки.

А.Садреева

Исполнение

Д.Постников

О.Хвостова

Учебный вебинар для МП по требованиям эффективного взаимодействия с Заказчиком на этапе появления тендерной сделки

До 13 марта

Инструкция для МП по работе с Заказчиком на начальном этапе расчета тендерных заявок

Памятка для наставника по контролю эффективности МП по тендерным сделкам

Требования эффективного взаимодействия МП с Заказчиком на этапе появления тендерной сделки

Д.Широков

Обработка неудавшихся сделок, работа с заказчиками вне тендерных процедур

Отделу тендеров определить процедуру сопровождение Заказчика по прошлым тендерным сделкам. Составить перечень из 100 прошлых сделок и провести работу.

Составить перечень 100 закрытых сделок и провести работу с Заказчиками

Подготовить процедуру проработки (звонки) Заказчикам по закрытым сделкам, предлагать различные направления номенклатуры, просить приглашать на новые тендеры, в том числе закрытые

Определить скрипт для общения с Заказчиками для продажи по выставленному счету (предупредить закупки по тендерам)

А.Садреева

Исполнение

До 13 марта

Перечень из 100 прошлых сделок тендерных, не состоявшихся

График обработки прошлых не состоявшихся сделок

Порядок отработки прошлых несостоявшихся сделок

Подготовить процедуру

Порядок отработки Клиентов по закрытым (успешным) сделкам

Скрипт для общения с Заказчиком (для продажи по выставленному счету (предупредить закупки по тендерам) )

Д.Широков

Задача

Поручение

Исполнители, требования

Показатели, сроки

Контроль

6.1. Повысить эффективность документооборота при оформлении сделок

Центру продаж подготовить перечень показателей или документов из бухгалтерии, юридического отдела по всем типам воронок, на которых менеджер по продажам обязан получить.

Совместно с Академией составить каталог с образцами всей первичной документации, которая используется при оформлении сделок.

Совместно с Академией составить шаблоны всех писем (e-mail, СМС, письма на бланках компании), отправляемых менеджеров по продажам Клиентам на всех этапах жизненного цикла Клиента.

Совместно с бухгалтерией и юридическим отделом подготовить инструкцию по взаимодействию Центра продаж с бухгалтерией и юридическим отделом.

Рассчитать затраты времени, процедуру выставления счетов, подготовки и отправки контрагентам документации, составить перечень самых часто возникающих проблем. На основе расчетов подготовить инструкцию и обучить МП

Д.Постников

Исполнение

Наладить взаимодействие с бухгалтерией и юридическим отделом (подготовить инструкцию)

О.Хвостова

Размещение на сайте Академии каталога образцами всей первичной документации, которая используется при оформлении сделок.

Размещение на сайте Академии шаблонов всех писем (e-mail, СМС, письма на бланках компании), отправляемых менеджеров по продажам Клиентам на всех этапах жизненного цикла Клиента.

Обучение МП по инструкциям взаимодействия с бухгалтерией, юридическим отделом и документообороту с контрагентами (по часто возникающим проблемам)

До 13 марта

Каталог первичной документации

Каталог образцов для переписки с Клиентом

Инструкция по взаимодействию Центра продаж с бухгалтерией и юридическим отделом.

Инструкция по документообороту по часто возникающим проблемам)

Д.Широков

Сбор и оперативный обмен финансовыми показателями

Центру продаж подготовить совместно с Финансовым отделом перечень из 25 финансовых показателей:

- факт прихода средств;

- дебиторская задолженность;

- кредиторская задолженность;

- остатки на складах;

- резерв (надо дописывать)

Определить порядок их образования, хранения, актуализации, меры контроля за ухудшением показателей и риски для Клиента.

Совместно с руководителями подразделений, причастных к образованию отобранных 25 показателей составить инструкцию о мониторинге ухудшения показателей (задержки платежей, истощение запаса на складе, … все перечислить)

Центру продаж подготовить предложения по повестке совещаний по блоку продаж при участии смежных подразделений для оперативной корректировки положения дел при ухудшении финансовых показателей. Предложения так же должны включать перечисление штрафов, а так же, премирование сотрудников или подразделений за стабильное положение финансовых показателей.

Д.Постников

Исполнение

Н.Шевченко

Предоставить информацию для перечня финансовых показателей

Руководители подразделений (в случае причастности к образованию финансовых показателей) предложить меры для мониторинга и улучшения положения с показателями

До 13 марта

25 финансовых  показателей и оценка эффективности контроля за ухудшением, перечень рисков, возникающих из-за ухудшения финансовых показателей.

Перечень мер для мониторинга и улучшения положения с показателями.

Предложения по повестке совещаний по блоку продаж при участии смежных подразделений для оперативной корректировки положения дел при ухудшении финансовых показателей.

Перечень (сетка) штрафов и премий за стабильное положение финансовых показателей.

Д.Широков

Задача

Поручение

Исполнители, требования

Показатели, сроки

Контроль